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在线教育打响最新“流量争夺战”,伴鱼凭什么保持领先比分

2021-01-14 23:43:44    作者:消费时报网
核心摘要: 在线教育的\"烧钱大战\"仍在继续。猿辅导强势赞助央视春晚和北京冬奥会;题拍拍成为B站跨年晚会教育行业赞助商;作业帮成为第七季《奇葩说》\"超级教育官\"……这些内嵌了互联网基因的在线教育头部企业似乎都在快马加鞭,你追我赶,抢广告,拼营销,投放战火全年无休,豪掷百亿毫不手软,\"大手笔\"几乎成为市场常规操作。

在线教育的"烧钱大战"仍在继续。猿辅导强势赞助央视春晚和北京冬奥会;题拍拍成为B站跨年晚会教育行业赞助商;作业帮成为第七季《奇葩说》"超级教育官"……这些内嵌了互联网基因的在线教育头部企业似乎都在快马加鞭,你追我赶,抢广告,拼营销,投放战火全年无休,豪掷百亿毫不手软,"大手笔"几乎成为市场常规操作。

在线少儿英语头部品牌伴鱼却更像是"不走常规,另辟蹊径"。经历了2020残酷大洗牌后,伴鱼凭借绝对的发展增速争相被资本加注,斩获行业各大奖项,一跃成为赛道新晋独角兽。与众不同的是,即使各种光环加持,高额融资在手,伴鱼依然很少出现在广告荧幕里,而是仅在市场上做一些精准投放,面对接下来更为激烈凶残的"流量争夺战",伴鱼能否继续保持领先比分,全力冲刺?

可攻可守的"流量闭环"

当市场处于顺风向的时候,任何一个企业都有飞起来的可能,但逆风的时候才能看出谁有真正实力。"我们更多的是在跟自己比。" 伴鱼创始人兼CEO黄河在接受采访时表示,除了规模和增速,伴鱼更看重企业的健康度,一些企业之所以掉队,是因为它们在快速扩张的时候,忽视了健康的商业模型,一旦没有外部资金流入,很容易陷入规模不经济的泥淖中。

正所谓谋后而动,伴鱼想要找到一种更健康的商业模型,这种商业模型能长期保持规模与经济的平衡,这其中就免不了要先解决业内一个老生常谈的问题——获客成本。外部流量价格居高不下,仅凭投放这种单一的获客形式,成本自然难以把控,但如果产品本身具有极强的用户价值,黏性足够强,是不是就能降低获客难度,省下这部分的成本了?

顺着这样的思路,伴鱼开始抢先搭建产品矩阵,对外可攻,对内可守。外部,伴鱼绘本、伴鱼少儿英语、伴鱼AI课形成组合式的拳头产品,有效分担前期获客成本,又以低获客成本的绘本为"流量抓手",使其在"流量争夺战"中拥有绝对竞争优势;内部,绘本作为高用户粘性学习场景的同时,开启流量入口,并通过后续几款产品将流量进阶为"留量",持续满足用户不同的学习需求。

由于产品矩阵的学习效果带来了极佳的用户口碑,伴鱼的产品流量效果明显,用户体量开始翻倍,去年10个月的增幅更是高达300%,企业一直呈健康规模化增长势态。面对庞大的用户增量,将会极其考验产品本身的用户留存能力,但伴鱼凝聚口碑的"产品力"恰恰能很好地解决这个问题,一个具有壁垒性的"流量闭环"因此形成。据悉,伴鱼的流量闭环早已经跑通了UE模型,使ROI呈正向发展,甚至创下了1对1获客成本近乎为零的行业记录。

流量矩阵下的系统能力

滴水穿石非一日之功。对伴鱼来说,打造具有流量闭环的产品矩阵并不是一朝一夕的事情。在线教育的发展就像一场马拉松,前期战略规划和布局是奔跑的方向,资本是速度,而底层的技术和系统能力更像是持久的耐力储备。对此,伴鱼早已提前谋划,打造出领先于行业水平的高效技术和系统,为产品及业务的后续发展奠定基石。

早在2018年,伴鱼开始系统性搭建中台,成为最早引进中台技术的一批在线教育企业。三年后,中台直接带来了研发效能的提升,后续相应的产品约课系统、增长系统、支付系统都不用再重新开发,一条业务线的前期搭建仅需几个工程师即可快速实现。如今,在扩科混战、多条业务线发展的行业大趋势下,伴鱼的中台作用愈发突显,为其进入大教育新战场赢得先发优势。

"系统能力帮我们做出了许多增值的学习场景。"伴鱼CTO王强提到,当伴鱼与牛津大学出版社、剑桥大学出版社等全球TOP10出版集团达成合作时,不仅仅只是将它们的优质内容和大IP引进中国,更会利用互联网技术赋予内容新的生命力,就像伴鱼绘本上的优质内容,它们不只是电子书的概念,而是结合了教学目标以后,更加丰富,更能满足用户学习需求的创新性互联网教育产品。"

在伴鱼运营总监Tina眼中,伴鱼的系统能力不止是体现在产品上,而是深入团队管理、人才培养等方方面面。"伴鱼团队最大的特点就是,当你有什么事情忙不过来的时候,我们就会想,能不能让机器来帮忙。"Tina说,伴鱼通过大数据、AI等技术手段,对老师的面试及管理实现精细化运营,提升老师运营效率,降低老师挖掘和管理成本,一下子将伴鱼组织人效的优势与其它竞品拉开差距。

王强最后总结说,伴鱼的系统能力主要表现在两个方面:一是用AI来拓展能力、提升效率;二是基于大数据来解构分析决策系统和推荐系统。他进一步解释,如果孩子选择了一门课程,想要知道是否真的适用于现阶段的学习情况,又或是想要知道老师是否真的合适,这些疑问单靠人工很难解决,只有系统基于海量的大数据判断,充分做到"因材施教",才能帮助孩子完成更匹配、更长周期的学习。

在头部玩家的故事中,历史总是被自己书写,如今的在线教育看似一直处于融资、营销的循环之中,实则各有各的玩法,曾经的群雄逐鹿如今也变成了几家寡头的"剩者"竞争,而想要成为真正的"胜者",只有看到激烈厮杀下的本质,抓住行业痛点,拿下"赛点之争",才能在越"烧"越贵的流量大战中立于不败之地。


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