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在线教育迎来“百团大战” 获客效率将是下一个关键节点

2020-11-30 20:30:03    作者:消费时报网
核心摘要: 天眼查数据显示,在线教育行业已有超过28万家相关业务企业,仅今年第三季度就新增2.1万家公司主体。从数以“千”记到“万”记,在线教育在今年迎来了一场彻底的爆发式增长,这也导致目前行业内部的竞争程度不亚于十年前的团购大战。

天眼查数据显示,在线教育行业已有超过28万家相关业务企业,仅今年第三季度就新增2.1万家公司主体。从数以“千”记到“万”记,在线教育在今年迎来了一场彻底的爆发式增长,这也导致目前行业内部的竞争程度不亚于十年前的团购大战。

 

十年前,百团大战、巨头环伺;十年后,流量抢夺、规模扩张,在线教育的厮杀仍然激烈。跟谁学身陷做空风暴,投放却依旧猛烈,在Q3,其销售费用达到20.56亿元;同期,好未来销售营销费用达到3.8亿美元(约合人民币24.95亿元)。伴鱼市场部负责人翟磊表示,目前,各家线上抢流量的成本看上去会比较贵,但未来这一成本还会增加,因为头部的几家企业仍在积极抢占市场份额。

 

在线教育头部们之所以想要抢占营销时机,是因为目前整个市场正处于拓客红利期,于是,大家都愿意用战略性亏损来换取更多的获客。有人说,行业接下来的比拼不止是烧钱,还必须是有效率的烧钱,“获客效率”的概念一下子被推到台前。对伴鱼来说,获客效率更是一直贯穿发展始终,成为其实现长期发展的动力。

 

 

 

用低成本+高品质获客,率先跑出“网红绘本”

 

在获客方面,伴鱼打造了一个流量入口型的沉浸式学习场景——伴鱼绘本。当时,市面上其它竞品品牌VIPKID、哒哒几乎都是只做少儿英语1V1,学习场景单一,且获客成本高昂。出于对学习效果和获客成本两方面考虑,伴鱼创始人兼CEO黄河想到了自己在国外时,看到当地小孩子学习语言使用的分级阅读工具“绘本”,它不仅能弥补少儿英语1V1频次低、时间短等学习效果上的不足,而且获客成本极低,仅占市面上其它少儿英语学习产品成本的几分之一,具有天生的获客优势。

 

“一些互联网教育公司比较擅长做工具,就先做了工具,但我们是在做工具的同时,把服务也做好了。”黄河认为,互联网教育公司只有把“工具”和“服务”两手抓,串起来,才能做好。“工具”体现的是其互联网属性以及商业模型上的呈现,“服务”体现的是教育属性以及内容品质上的呈现。伴鱼绘本则将两者进行了很好的融合,搭建起了一个丰富的英语学习场景,让品质成为用户黏性的关键核心。

 

对一款儿童英语分级阅读产品来说,充足优质的阅读材料是培养孩子阅读能力的关键。伴鱼绘本开创先河,与全球顶级的出版社合作,包括外研社、学乐集团、培生集团、牛津大学出版社、剑桥大学出版社、farfaria和 Highlights等等,这些出版社出版的牛津阅读树、大猫分级、迪士尼经典童话、生活大冒险和动物王国……都是世界级的经典读物,伴鱼通过与这些顶级出版社搭建共生生态、实现产品双向赋能、购买正版版权的方式,最终实现了让中国孩子也能走在国际教育前沿,从小学习欧美地道的原生英语表达。

 

今年4月,伴鱼绘本又与全球知名的美国学乐集团签约近1200册优质绘本,包括“神奇校车”、“大红狗”、“大卫不可以”等深受各国小朋友喜爱的大IP。比如,大红狗系列图书长期占据美国各大畅销书排行榜,迄今已出版150多种图书,被翻译成13种语言,畅销30多个国家,全球销量超过1.3亿册。目前,伴鱼绘本已有近4000册纯正发音的英文绘本、500+原版的欧美动画、20多亿英语语音条,被用户称为“新时代英语启蒙神器”、“新时代父母带娃必备利器”、“网红绘本”,常年稳居App Store儿童榜/教育榜前列。

 

矩阵下的自有流量池,获客转化更高效

 

虽然绘本能够以“低成本+高品质”的方式实现快速而有效的获客,但少儿英语1V1其实是一种个性化、高强度的教育输出,能够对孩子的学习产生最直接的影响。于是,在做伴鱼绘本的同时,伴鱼围绕学习效果,同时搭建起了与绘本紧密连接、相辅相成的伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课,产品矩阵由此形成。

 

这种紧密连接主要体现在学习效果和流量供给两大方面。一方面,伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课能让孩子在绘本启蒙的基础上,进一步巩固提高英语学习,即使是随着年龄的增长,也不用担心学习链会中断。另一方面,伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课无需再做额外的市场投放,它们可以通过伴鱼绘本构建的活流量池,形成“造血”供给。有数据表明,市面上的AI课投放,年初时一个小课包是200元左右,但目前已经快到1000元,不到一年的时间内翻了3-4倍,但伴鱼目前的AI课和少儿英语1V1获客成本都已近乎为零,实现了正向的ROI效果。

 

“伴鱼从开始做的第一天起就有意打造产品矩阵降低获客成本,除了大家比较耳熟能详的伴鱼绘本,我们其它的AI课程、小程序、H5分享页面,都在不断打造自己的用户池,不断通过用户池裂变创造更低的获客成本,提高我们的获客效率。”在黄河眼中,获客效率与获客成本同样重要,通过产品矩阵的内部流量转化,不仅能实现获客成本的降低,更是省去了额外投放吸引用户、抓取用户、沉淀用户等一系列的冗长环节,因为绘本的用户本身就是经过沉淀而留存下来的,这中间的获客转化使得伴鱼少儿英语1V1、伴鱼AI课获客效率更高。

 

随着整个在线教育行业的发展,伴鱼的产品矩阵模式优势逐渐突显,不仅体现在了低成本获客上,更是体现在了获客效率上。之所以能实现获客效率的提高,得益于伴鱼一开始的战略布局,即做长期正确的事情,不走弯路,追求极致的效率。正是因为伴鱼把效率注入了团队初始的基因里,才能使其在产品上、业务上、团队上都做到高效,有了这样的高效根基,伴鱼的获客效率自然也不会低,形成了自己独特的护城河,在短期内难以被他人复制。据悉,伴鱼现已实现健康规模化增长,收入增速高达1880%,接下来,伴鱼将会从深耕少儿英语、扩展多学科、走向国际化这三个方向上持续发力。

 



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