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深挖启蒙少儿双战壕 伴鱼卡位战略优势尽显

2020-09-01 12:16:33    作者:消费时报网
核心摘要: 近期,在线少儿英语赛道捷报频传,先有巨额融资后有单位运营利润实现为正。赛道商业化曙光初现的背后,离不开勇于开创的企业们。细数来看,当前留在牌桌的企业委实不多,VIPKID、51talk及伴鱼组成赛道第一梯队的实力兵团。

 本网讯 近期,在线少儿英语赛道捷报频传,先有巨额融资后有单位运营利润实现为正。赛道商业化曙光初现的背后,离不开勇于开创的企业们。细数来看,当前留在牌桌的企业委实不多,VIPKID、51talk及伴鱼组成赛道第一梯队的实力兵团。

 值得关注的是,此次赛道战火由伴鱼的1.2亿美元融资燃起。放眼整个在线教育战场,这个入场三年的企业战略版图极具看头,看得见的少儿英语积淀已成,可预估的启蒙战线张力待发,其布局颇为严谨,实力不可小觑。

 抢先攻破少儿英语高地

 8月,随着重磅融资披露的,还有伴鱼在少儿英语赛道布局三年的产品矩阵及矩阵逻辑,凭借该矩阵,伴鱼创造性实现在线欧美一对一外教获客成本近乎为零。这份战报意义非同小可,它意味着在线1V1的高成本获客有了可行解法,在线少儿英语获客高地被攻下。

 在线少儿英语的江湖战事跌宕起伏。回望七年间,面对用户群体与市场规模俱佳的潜力赛道,群雄混战、资本追捧、头部恶战、课程模式百花齐放、盈利模式探索不断。相对一对多模式,1V1模式因个性化及互动性特点更有利于听口能力锻炼颇受青睐,但苦于成本高获客贵,该模式的商业效率一直不够理想,赛道玩家多碰壁于此。

 要降成本,资本的善用解法是复制互联网惯用逻辑,砸钱堆规模,意图规模化盈利。所以,大笔融资持续涌进在线少儿英语赛道,并在2018年前后达至顶峰。弹药充足,很多企业选择流血扩张,不顾成本售课抢用户攒规模,赛道战火升级。后资本遇冷,弹药吃紧,体力不支者开始在疲惫应战中退场,这一恶性局势在2019年下半年逐渐刹车。

 资本的强势催熟在在线教育行业走不通,在线英语1V1模型是否成立成为大难题,资本理性观望、玩家们苦思冥想。至此,行业开始真正意识到低成本获客的战略地位,这也是接过赛道头部领跑者的关键一棋。

 而低成本获客正是蛰伏三年的伴鱼差异化竞争优势。红海期入场,总结前者经验,洞察教育本质,伴鱼单刀直入,主抓学习效果和低成本获客,大刀阔斧搭建产品矩阵,三年拉起四条产品线,专为0-14岁孩子英语学习提供产品和服务。

 具体来看,伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户,提供大量用户转化基础,伴鱼少儿英语凭借一对一固定欧美外教和权威培生原版教材建立竞争壁垒,同时通过伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课,以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。

 把在线少儿英语战壕挖得足够深,伴鱼的意图在于拓展用户生命周期,通过交叉购买和续费获得高LTV(用户生命周期价值)。从学习效果上,多SKU既能覆盖听说读写能力形成英语使用能力的学习闭环,又可承接多阶段用户的多样化需求;从商业效率上,不同客单价的产品组合使得整体毛利率不错,企业经营得以运转。

 今年年初,突如其来的疫情带来在线教育渗透率的大幅提升,基本功扎实的企业享受利好。相较去年12月,用户量翻一倍至4000多万,付费用户翻两倍至160多万,大浪淘沙之下,伴鱼的大放异彩引起市场关注,产品矩阵的潜力受认可。

 近期,伴鱼创始人兼CEO黄河在融资用途中提及,要继续深耕少儿英语,从启蒙到K12到专项考试,从AI课到小班课到一对一,做全年龄、全场景、全覆盖。看这态势,伴鱼的目标极有可能要做少儿英语赛道的绝对第一。可以预见的是,随着伴鱼态度由低调调向进击,赛道竞争将持续升级,紧张态势将愈演愈烈,进入战备状态。

 稳据低幼启蒙入口

 在在线少儿英语站稳脚跟,远不是伴鱼对在线教育的全部想象空间。产品矩阵先行者布的局不仅是降低获客成本,还要牢据启蒙赛道入口。

 如今,随着巨头日撒千万投放、教育产业巨头及头部创业者初试牛刀,市场对低龄段市场的关注如日中天,幼少儿启蒙赛道已成兵家必争之地,抢夺启蒙入口成为各家版图布局的重要一环。

 事实上,玩家们看重低龄段的入口优势,其意图要么想占位不能错过新风口,要么看重流量为其后续产品导流,要么是完善教育版图。在这样的背景下,伴鱼绘本的战略性可以体现在两个方面。

 伴鱼绘本为伴鱼在如今的启蒙之战中谋得先位。三年来,伴鱼绘本已上线来自国际top10出版社的近4000册绘本,这使其成为聚集大量优质英语资源的内容平台,同时,伴鱼绘本有从用户体验角度开发的多项产品功能,兼具高频听说练习环境的工具属性。内容和工具属性使得伴鱼绘本颇受欢迎,现已实现口碑化经营,被宝妈群体称为"新时代英语启蒙神器""网红绘本",常年居APPstore儿童榜/教育榜排名前列。

 现阶段,玩家们纷纷以AI课为入口切入启蒙领域,想要在英语AI的基础上,将其逐渐扩展为集英语、思维、语文三合一的平台,未来甚至有可能向同年龄段的美术、音乐、科学等素质方向拓展。考虑到伴鱼绘本稳据启蒙入口,这让伴鱼相对于其他玩家具有一定的领先优势,其可在伴鱼绘本的基础上迅速筑建启蒙战线。

 公开资料显示,除了伴鱼绘本,伴鱼的产品矩阵中还有伴鱼AI课。不同于大多数AI课是以基础的启蒙及兴趣培养为主,伴鱼AI课的差异性在于,这是面对3-14岁孩子的分级英语阅读课程,旨在提升孩子阅读素养。今年上半年,伴鱼已对AI课进行了价格调整、课程打磨、销售和转化链路打磨,其用户量从五一后开始快速增长。

 通常来讲,要实现AI课的规模化增长,需要解决流量获取、投放ROI把控及后端转化等问题。在这些方面,伴鱼体系能够提供流量和转化势能。

 一方面,伴鱼绘本具备流量池功能,可为其进行冷启动。比如在推广新产品时,相比没有自主流量池的玩家,凭借绘本的低成本私域流量,伴鱼系列产品能掌握主动权快速启动规模化运营。

 另一方面,当前启蒙课首单大概率亏损是常态,商业化效率多寄托于后续如何转化。因此流量进来以后如何实现深层次的运营和转化非常关键。伴鱼的产品体系覆盖从启蒙到少儿的全场景英语学习需求,因此从各个端口进入的用户,都可找到适合自己的产品,这使得转化和留存有保障。

 在线教育战场从未风平浪静,随着巨头入局及行业马太效应愈加明显,行业竞争将更加激烈。对伴鱼来讲,三年攻城略地,深挖两条战壕,将在线少儿英语0-14岁的产品和服务收入囊中。如今,在线少儿英语积淀已成,启蒙赛道大气候渐起。

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